輸贏讀書筆記篇1

《輸贏》是一部將競爭描述的淋漓盡致的小說，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營銷人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威；當(dāng)然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務(wù)實的營銷方法并且具有卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，能夠把團隊人的進取性調(diào)動起來；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會就抓住不放，是一名夢想的營銷人員；而林震威和駱伽為了贏卻能夠拋棄原則甚至感情。難道真的是物以類聚而人以群分？

米盧執(zhí)掌中國國家隊的時候，喊出的口號是：態(tài)度決定一切，歡樂足球！相比之下，中國近幾年也就米盧執(zhí)掌國足的時候，大家能稍微從球場上隊員的表現(xiàn)看出點期望。正如《輸贏》里周銳被調(diào)到北京工作，可是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無生氣的局面。那里的每個人都因為這樣那樣的問題受到過挫傷，進取性沒有了，態(tài)度就很成問題。每個人的態(tài)度有問題，最終就會導(dǎo)致團隊?wèi)?zhàn)斗力的下降，這毫無疑問。而周銳，就是那種能夠帶動甚至感動下屬的領(lǐng)導(dǎo)，具有豐富的專業(yè)知識卻將這一切毫不吝惜的交給自我的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。周銳的態(tài)度很明確，自我就是一個營銷團隊的領(lǐng)軍人物，應(yīng)當(dāng)在大是大非的問題面前堅持清醒的頭腦，應(yīng)當(dāng)在自我的隊伍面前表現(xiàn)十足的信心，應(yīng)當(dāng)“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應(yīng)當(dāng)定位于和自我的團隊共進退是做事而不是做官；方威的態(tài)度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢不可擋，分析對手供給情報，在戲劇性地遇到總理的時候還習(xí)慣性地交換名片，雖然這是細(xì)節(jié)但足以刻劃這個人的性格和對工作構(gòu)成的自覺習(xí)慣；林佳玲的態(tài)度也很明確，作為亞太地區(qū)的“內(nèi)線”她不僅僅是能夠站在公允的立場上客觀的評價林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級為對公司的損失的時候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個團隊，正因為有了主流的態(tài)度，才能夠各司其職，發(fā)展壯大。

能夠說，小說里的人物智商都比較高，只可是他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時候，駱伽正在陪劉豐行長打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著怎樣把這塊成熟的市場交給自我的親信……

所以，成功不但需要想作為敢作為的態(tài)度，也需要正確的貼合游戲規(guī)則的方法。

林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄了周銳，可是這樣贏得太累。能夠說他們贏得了競爭卻輸了自我，得不償失。在周銳的營銷策略中，沒有拖誰下水的意思，只是在挖掘客戶的更深層次的需求。此刻的好東西很多，可試用什么方法表現(xiàn)出來，又用什么方法讓客戶更容易理解，才是一個營銷團隊該去動的腦筋。可能“催龍六式”只是一些企業(yè)營銷策略中微不足道的一小部分，每個企業(yè)都有自我獨到的占領(lǐng)市場分額的方法，每種不一樣性質(zhì)的企業(yè)也應(yīng)當(dāng)有自我獨特的方法。

可是小說中還有比競爭更難堪的，就是背后放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認(rèn)為自我能夠玩轉(zhuǎn)的是人際關(guān)系，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，并自戀的認(rèn)為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽到林震威在會上對周銳的逼迫和排擠的時候，真是大快人心！可是這是小說，現(xiàn)實中可能周銳就這樣被內(nèi)訌排擠出了公司，憑著自我的實力又到別的公司打拼，那么他的團隊就不能繼續(xù)做強做大。那么，能夠挽留現(xiàn)實中周銳的是什么呢？是制度！有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親；有了制度的約束，魏延可能會把目光投向市場而不是自我的同胞。當(dāng)然，制度是由人來制定的更是由人去監(jiān)管執(zhí)行，所以從很大程度上講，領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度——就像周銳，很可能決定了一批人的態(tài)度——就像方威、肖蕓、崔龍、謝伊等等；而陳明楷卻怎樣也帶領(lǐng)不出這樣具有殺傷力的隊伍。

每一個有斗志的人，都會渴望成功，可是在此刻的社會化大生產(chǎn)中，沒有人能夠獨自成功。并且，競爭日益激烈的今日，即使具備一切有利條件也不敢妄稱必須成功。只能說，有了進取的態(tài)度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

輸贏讀書筆記篇2

從來沒有這樣看過一本書，以前看書都是看個大概，就像看連續(xù)劇一樣，總是看個開頭三集和結(jié)尾三集。真正讓我一口氣看完的，在記憶中一是余華的《活著》，之后就是手頭邊的《輸贏》。《活著》是兩年前看的了，當(dāng)時看完之后心里堵得慌，有種說不出的感覺，那時就在問自我生活的意義是什么呢？

《輸贏》這本書早就聽說過了，也在網(wǎng)上看了個大概，可是在書店看了下價格沒有買下來，之后實在是想買就經(jīng)過當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買了下來，隨便一齊買了《摧龍六式》。開始工作的時候就答應(yīng)自我，如果自我的工資到達了1500之后每個月就投資100在自我在大腦上，除了買書之外剩下的也存儲下來，準(zhǔn)備以后的后續(xù)教育、培訓(xùn)什么的。可是自我的工資一向在那附近邊上，也就一向沒有行動，而就在上周出差前的一個晚上在當(dāng)當(dāng)下了訂單，出差回來拿到了書，周末兩天就看完了一本。

《輸贏》確實好看，里邊不僅僅有扣人心弦的故事情節(jié)，更有頂級的銷售技巧，也有帶領(lǐng)團隊的管理技巧，也有人生的大哲理?！吧谟谶^程，而非結(jié)果。”這是本書得出來的一個結(jié)論，對于這個結(jié)論突然想起一個故事，這個故事是自我在高中的周記時摘抄的。故事大概是這樣的：蘇格拉底和友人明白了一個地方，據(jù)所那里風(fēng)景秀美，簡直就是人間的天堂。于是蘇格拉底就和朋友商量去尋找這個地方。多年之后，兩人相遇了，朋友低頭喪氣的說，那個地方太難找了，真是一個失敗的旅程，而蘇格拉底彈去身上的灰塵，悠閑地說：“難道你一路走來，就沒有注意身邊的風(fēng)景嗎？”。是啊，一路走來身邊有那么多美麗的風(fēng)景為什么都沒有看見呢？朋友在那里陷入了沉思。

那時自我就給文章得出了心得，人生重要的是追求目標(biāo)時的過程，而非追逐的最終目標(biāo)。可是此刻想來自我那時的心得跟周銳最終的心得會是一樣的境界和概念嗎？我想完全不一樣，即使此刻工作了，有這樣的想法可是與周銳的心得還是相去甚遠(yuǎn)。因為人僅有在追求結(jié)果的最終，在你得不到或失去最終目標(biāo)的時候，你才會領(lǐng)悟出這樣的道理，否則只能是明白這個道理。道理永遠(yuǎn)是領(lǐng)悟和總結(jié)出來的，而不是看出來的。

此刻都是以結(jié)果論英雄的社會，社會的標(biāo)桿是很難在一時改變。你能夠拿著剛好生活的工資在那里悠閑的生活，可是應(yīng)對同事、朋友、同學(xué)買車買房，你卻無法視而不見，也許你能夠，但你周圍的人總是會把我們放在同一水平里比較，最終的結(jié)果就是去追求同樣的結(jié)果。如果周銳在沒實現(xiàn)高年薪，沒有實現(xiàn)足夠的經(jīng)濟基本的情景下，他能得出那樣的結(jié)論嗎？如果方威真把追求趙穎的過程當(dāng)做一種享受，他還會拼盡全力的去追求嗎？

輸贏讀書筆記篇3

十來天了，一向在讀<輸贏>，本來以為只是一本營銷類教育小說，我錯了!這天讀完了結(jié)局，一切都是那么的坦然。沒有那么理想的感情結(jié)局，這也是我一向喜愛的結(jié)局。畢竟生活中更多的是現(xiàn)實而不是浪漫和想象!自己心中的疑惑也被這本書點透了。自己最近一向以來茫然的原因似乎找到了，那就是自己不像大一剛來時那么在乎輸贏了。但是自己似乎還沒有到達更高一層的境界，只是消極的表現(xiàn)。更高一層的做法是:全力以赴的去追求，但要注意底線;充分享受追求的過程，不好斤斤計較結(jié)果;辯證的看待輸與贏。以前乃至此刻，自己一向很在乎輸贏，不給自己一點享受生活之美的機會。輸贏讀后感。而往往事與愿違，你越在乎輸贏，往往輸?shù)酶鼞K。是啊!自己高考敗北，自己人生中有太多太多的敗北，為啥自己敗了?正因自己太在乎輸贏!想想如果自己沒給自己定那么高的目標(biāo)，是不是那些都稱不上是失敗了，反過來想還能算得上是成功呢!呵呵，這樣一想人生中不知充滿了多少樂趣。

由比及此，目前面臨英語四級考試、專升本考試、找工作、學(xué)習(xí)過程中各種競爭等等等等，太多太多的輸贏!如何應(yīng)對這些過眼煙云呢?我想從這天起引用海子的詩來指引自己的人生之航:“面朝大海，心暖花開?！卑岩磺卸伎吹c，其實人生中還有許許多多比輸贏更重要的事情，跳出輸贏的局限，你會豁然開朗!每個人很難改變自己的生命長度，但是你能夠擴充自己思想的維度!學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)比不是僅僅為了面包、洋房和姑娘。那是狹隘的，令人恥笑的，同時這也是自己近來失去學(xué)習(xí)動力的原因。自己覺得學(xué)習(xí)成績并不等于這些物質(zhì)，到底成反比、正比這很難說清楚。

因此自己消極了，懈怠了!這天讀完了<輸贏>很受鼓舞，最后透過迷霧看到了自己的人生燈塔!我想要的不僅僅僅是物質(zhì)的充足，還有那就是完美的人生體驗，不能用輸贏來衡量的人生體驗!這天的學(xué)習(xí)生活是快樂的，每一天的學(xué)習(xí)生活都是快樂的，正因時光一去不復(fù)返。從這天起，自己要認(rèn)認(rèn)真真聽好每一堂課，無論與專業(yè)、用途關(guān)聯(lián)大小。畢竟明年的這天自己不會有機會在坐在山西綜職院的教室聽課了，錯過了就再也沒有機會了。無論以后有沒有機會坐在教室讀書，都要好好珍惜這天的每時每刻!以前總幻想專升本以后怎樣怎樣，錯了!完全錯了!那是明天的事，這天沒有必要去空想，這天最重要的是把這天充實的度過。

和為充實，我明白為這天臨睡前不為自己這天所作所為感到后悔就足夠了!我覺得人生最忌諱的是碌碌無為，為什么呢?正因“碌碌”是指十分忙，但卻“無為”!這是多么可怕的一件事啊!我想這也就是為何我們80后越來越多的人感到茫然的原因吧!我們不知道自己在忙什么，更不知道自己在為什么而忙，這必將引起自我茫然。怎樣辦呢?我不知道，正因知道答案的人是你們自己!自己如果都不知道自己想追求什么了，那這個人形如行尸走肉!好好想想自己的追求，很快就會發(fā)現(xiàn)自己人生中的燈塔!有了燈塔，下一步就要向你的燈塔靠近!這樣人生就有了過程，而過程中多一點享受，不是太多的在乎輸贏!

不在乎輸贏是不是就是避免競爭、不去競爭了?不是的，競爭只是一個過程，而輸贏才是結(jié)果。我們要看重過程，看淡結(jié)果!競爭是要全力以赴，但還是要有自己的原則，不能不顧原則行事。懷著一顆將輸贏置之度外的心，全力以赴的對待這天的競爭!想必這樣結(jié)果無論輸贏我們都會無憾了。

也許，你會覺得成王敗寇!因此會過分的強調(diào)成敗。這只是人生的第一個層次。當(dāng)你跳出成敗圈后你會發(fā)現(xiàn)生活中還有更多完美的、重要的卻又被我們忽略的事情:給父母的一個問候，給女友的一份小小禮物，給自己一點小小休息的時刻······太多太多，除了成敗你曾否想過這些?成為那個“王”他就必須贏了嗎?不見得吧!整天提心吊膽的提防別人謀反、叛亂，還有許許多多天下瑣事要辦，看似贏得了天下其實他卻把整個自己給輸進去了，可悲啊!事情都是相輔相成的，有得必有失、有輸必有贏!重要的是你的“心音”!不違背你心靈的聲音，輸贏又何妨?“心音”即是你的人生觀價值觀!

輸贏讀書筆記篇4

《輸贏》是一部將競爭描寫的淋漓盡致的小說，其中成功塑造了周銳、方威兩位正面的成功營銷人士的形象，他們的對手不但有駱伽和林震威;當(dāng)然，還有與之對立的形象陳明楷和魏巖，甚至后者更讓人痛心疾首。周銳——不但具有獨特務(wù)實的營銷方法而且具有卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，能夠把團隊人的積極性調(diào)動起來;方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會就抓住不放，是一名理想的營銷人員;而林震威和駱伽為了贏卻可以拋棄原則甚至愛情 。難道真的是物以類聚而人以群分?

米盧執(zhí)掌中國國家隊的時候，喊出的口號 是：態(tài)度決定一切，快樂足球!相比之下，中國近幾年也就米盧執(zhí)掌國足的時候，大家能稍微從球場上隊員的表現(xiàn)看出點希望。正如《輸贏》里周銳被調(diào)到北京工作，但是面臨的卻是看似拖沓的團隊，和毫無生氣的局面。這里的每個人都因為這樣那樣的問題受到過挫傷，積極性沒有了，態(tài)度就很成問題。每個人的態(tài)度有問題，最終就會導(dǎo)致團隊?wèi)?zhàn)斗力的下降，這毫無疑問。而周銳，就是那種可以帶動甚至感動下屬的領(lǐng)導(dǎo)，具有豐富的專業(yè)知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。周銳的態(tài)度很明確，自己就是一個營銷團隊的領(lǐng)軍人物，應(yīng)該在大是大非的問題面前保持清醒的頭腦，應(yīng)該在自己的隊伍面前表現(xiàn)十足的信心，應(yīng)該“授之以漁”而不像陳明楷幫魏巖一樣“授之以魚”，應(yīng)該定位于和自己的團隊共進退是做事而不是做官;方威的態(tài)度很明確，作為周銳手下一員大將，沖鋒陷陣勢不可擋，分析對手提供情報，在戲劇性地遇到總理的時候還習(xí)慣性地交換名片，雖然這是細(xì)節(jié)但足以刻劃這個人的性格和對工作形成的自覺習(xí)慣;林佳玲的態(tài)度也很明確，作為亞太地區(qū)的“內(nèi)線”她不僅是能夠站在公允的立場上客觀的評價林震威和周之間的矛盾，更重要的是在兩人的矛盾升級為對公司的損失的時候，她能夠站在公司的高度上偏向正義的一方，這比沉默更顯得難能可貴。一個團隊，正因為有了主流的態(tài)度，才能夠各司其職，發(fā)展壯大。

可以說，小說里的人物智商都比較高，只不過他們運用的地方不一樣。周銳的團隊在潛心研究“催龍六式”的時候，駱伽正在陪劉豐行長打高爾夫，而陳明楷正在琢磨著怎么把這塊成熟的市場交給自己的親信……

所以，成功不但需要想作為敢作為的態(tài)度，也需要正確的符合游戲規(guī)則的方法。

林震威想贏所以利用，駱伽想贏拋棄了周銳，但是這樣贏得太累。可以說他們贏得了競爭卻輸了自己，得不償失。在周銳的營銷策略中，沒有拖誰下水的意思，只是在挖掘客戶的更深層次的需求。現(xiàn)在的好東西很多，可試用什么方法表現(xiàn)出來，又用什么方法讓客戶更容易接受，才是一個營銷團隊該去動的腦筋?？赡堋按啐埩健敝皇且恍┢髽I(yè)營銷策略中微不足道的一小部分，每個企業(yè)都有自己獨到的占領(lǐng)市場分額的方法，每種不同性質(zhì)的企業(yè)也應(yīng)該有自己獨特的方法。

可是小說中還有比競爭更難堪的，就是背后放冷箭的陳明楷和魏巖，他們認(rèn)為自己能夠玩轉(zhuǎn)的是人際關(guān)系，總是把艱難的骨頭留給別人去啃，并自戀的認(rèn)為這是將正確的人用到正確的地方。讀到比爾。羅林斯和林佳玲聽到林震威在會上對周銳的逼迫和排擠的時候，真是大快人心!可是這是小說，現(xiàn)實中可能周銳就這樣被內(nèi)訌排擠出了公司，憑著自己的實力又到別的公司打拼，那么他的團隊就不能繼續(xù)做強做大。那么，能夠挽留現(xiàn)實中周銳的是什么呢?是制度!有了制度的約束，陳明楷可能更能任人唯賢而不是任人唯親;有了制度的約束，魏延可能會把目光投向市場而不是自己的同胞。當(dāng)然，制度是由人來制定的更是由人去監(jiān)管執(zhí)行，所以從很大程度上講，領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度——就像周銳，很可能決定了一批人的態(tài)度——就像方威、肖蕓、崔龍、謝伊等等;而陳明楷卻怎么也帶領(lǐng)不出這樣具有殺傷力的隊伍。

每一個有斗志的人，都會渴望成功，但是在現(xiàn)在的社會化大生產(chǎn)中，沒有人能夠獨自成功。而且，競爭日益激烈的今天，即使具備一切有利條件也不敢妄稱一定成功。只能說，有了積極的態(tài)度、正確的方法和完善的體制能夠更接近成功。

輸贏讀書筆記篇5

在一次培訓(xùn)中一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍文章寫的十分吸引人給讀者展現(xiàn)了一場沒有硝煙的銷售大戰(zhàn)。

主人公周銳是一個十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：

1、對下屬的關(guān)愛關(guān)心團隊每個人的工作及生活把他們當(dāng)作自我的朋友看待同時他也贏得了絕大多數(shù)下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時以前的部下經(jīng)過團體壓訂單的方式為其減壓等。

2、優(yōu)秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團隊成員成長將自我的經(jīng)驗毫無保留的傳授給下屬。

3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩。“無論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話可是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最終的勝利。

4、他在逆境中生存的本事十分強由于受到同事的擠兌業(yè)績越做越好反倒職位越做越低并且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情景下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。

文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的本事與天賦不必多說他追求心愛女孩的執(zhí)著精神確實值得學(xué)習(xí)哈哈。

小說中最值得我們反復(fù)推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。

第一式——收集資料

收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。

第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價值愿意幫忙我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情景、喜歡的運動和飲食習(xí)慣、行程所有的一切都要一清二楚。

第三步就應(yīng)當(dāng)對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析從客戶的級別、職能以及在采購中的主角將與采購相關(guān)的客戶都挑出來從中找到入手的線索。

第四步是銷售機會分析。也是最關(guān)鍵的步驟它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自我四個方面的問題這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎

第二式——建立關(guān)系

做銷售就要搞關(guān)系大家都明白。但怎樣搞關(guān)系呢那里面的學(xué)問就大了。

如果發(fā)現(xiàn)銷售機會之后就應(yīng)當(dāng)立即推進客戶的關(guān)系。所以前兩個階段是建立好感和約會階段關(guān)系發(fā)展的第三個階段叫做信賴?yán)绾涂蛻舻募彝セ顒尤ゴ蚋郀柗虍?dāng)然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關(guān)鍵要看客戶的興趣。并且在這個過程中花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購中影響采購的往往有好幾個人在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個你還要經(jīng)過這個信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。

輸贏讀書筆記篇6

讀完付遙的小說《輸贏》，掩卷唏噓心情久久不能平靜。誠如編者所言，這是一部驚心動魄的銷售小說，催人淚下的情感大戲。作為一般讀者看到的是為了贏得一個大訂單，敵我雙方展開復(fù)雜和精心動魄的較量，在這個較量的過程中，親情友情愛情錯綜交織，最后正義戰(zhàn)勝邪惡公理得到伸張的一個精彩的故事。作為一名銷售人員看到則是，炮火連天的銷售戰(zhàn)場上怎樣不畏艱險沖鋒陷陣，運用各種銷售技巧，最終克敵制勝絕處逢生的一個商場作戰(zhàn)經(jīng)典實例。

在這個故事當(dāng)中，捷科公司的銷售人員方威是關(guān)鍵人物，沒有他捷科公司就不可能戰(zhàn)勝惠康公司，而周銳領(lǐng)導(dǎo)的團隊就會土崩瓦解，周銳按照規(guī)則也必須離開捷科。是他左右了很多人的命運，包括惠康公司的駱伽，經(jīng)信銀行的劉豐行長，空中小姐趙穎和趙穎的未婚夫劉國峰，甚至是他的老板陳明凱。方威逆轉(zhuǎn)敗局甚至把局勢攪得的翻天覆地，方威揭露了一個驚天大案，而他只是一個沒有任何背景普通的銷售員。這個人既令人佩服，又令人嘆惋，他身上有一種魔力，讓我癡迷的同時，不禁想探個究竟。

方威的出場也帶著他鮮明的個性，周銳帶領(lǐng)的上海團隊完成了季度銷售目標(biāo)，周銳很絕，獎勵他們竟然從一場當(dāng)眾請他們洗腳開始，他們之中有的詫異，有的忸怩，且看方威“從隊伍當(dāng)中站出一個身材高大的小伙子，他跨上講臺，不客氣地直接坐在沙發(fā)上，脫掉皮鞋‘普通’一聲將雙腳放進木桶?！敝茕J眼中的方威是，“他沖勁十足，只要發(fā)現(xiàn)銷售機會就會像豹子發(fā)現(xiàn)獵物一樣迅速撲上去?！?/p>

所以稱方威是一個天生的銷售員一點不為過，他與生俱來的優(yōu)點就是勇氣。這是一個銷售人員的基本素質(zhì)，商場如戰(zhàn)場，稍一膽怯，稍一猶豫就會被敵人占了先機，一個個銷售機會就是這樣被錯失。同時，勇氣也代表自信，不論在怎樣的場合，遇到怎樣高級別的領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)里的專家，都敢于表達自己的觀點，堅持自己的立場。所以，方威的第一特點就是具備天不怕地不怕的勇氣。

周銳敢于把經(jīng)信銀行這單生意交給方威就是看中了他這種勇氣。此時周銳的團隊在北京面臨的是非常不利的處境。就外部環(huán)境來說，經(jīng)信銀行一直是惠康公司的陣地，而且，他們在經(jīng)信的內(nèi)部一直有著深厚的人脈關(guān)系。而自己這邊除了肖蕓和經(jīng)信銀行信息中心的工程師陳剛有一層同學(xué)關(guān)系知道一些內(nèi)部消息之外，就沒有再深得關(guān)系了。而且時間緊迫沒有過多的時間來運籌帷幄了。在捷科公司內(nèi)部，周銳受到排擠，只給了極少的銷售人員。在這種腹背受敵的不利的情況下，可以說敗多勝少，希望渺茫。方威臨危受命，他是怎樣表現(xiàn)的呢?

“他酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準(zhǔn)備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍，面臨強大難以取勝的對手時，也要勇敢的大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷Γ词箲?zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸。這就是銷售人員的宿命，既然選擇了這個職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨奴役的失敗的命運。”方威就是這樣一種戰(zhàn)士的心態(tài)，投入到與惠康公司的競爭當(dāng)中去的。

當(dāng)他把從趙穎處獲得的劉豐的材料交給呂傳國的時候，他還沒有忘記交換條件，他甚至威脅他們?nèi)绻粠退?，他就把材料交給劉豐，面對著紀(jì)檢委，你說他膽大不膽大。直到見到總理，他雖然害怕，可是他極力壓下心中的膽怯，像見客戶一樣習(xí)慣地把手伸向總理，還抬頭看著總理大聲說道：“總理好。”就連呂傳國也下了一跳，我們讀者何嘗不被嚇了一跳呢?捫心自問，在這種場合我自己能做出來嗎?恐怕魂兒都被嚇倒爪哇國去了。接著更精彩的一幕出現(xiàn)了，總理問他的時候，他還沒有忘記介紹自己是捷科公司的銷售員，看來銷售的理念已經(jīng)融化到他的血液之中了。最后他還沒有忘記自己的目標(biāo)，向總理爭取到了一個公正招標(biāo)的機會。他連總理都生磕下來了，可以說憑的是過人的膽量，而不是技巧。

方威的第二特點是他的執(zhí)著，他的百折不撓，越是覺得困難的事情，越要去挑戰(zhàn)，令人驚奇的是看似毫無希望的時候他總能夠絕處逢生。首先，他接手這個似乎是根本無法完成的任務(wù)，就連肖蕓他們一聽對手是駱伽，禁不住就先打了退堂鼓。這不僅沒有嚇住方威反而激發(fā)了他的斗志。就在發(fā)現(xiàn)駱伽居然能夠約出經(jīng)信銀行行長劉豐打高爾夫的時候，他沒有放棄。在劉豐推翻了一次評標(biāo)的結(jié)果，發(fā)起二次招標(biāo)的時候，方威也沒有放棄。

同樣，即便是劉豐立挺惠康公司不惜動用黨委會的名義的，致使黨委會做出了幾乎無法更改的決議的時候，所有的人包括周銳在內(nèi)都將要放棄的時候。方威卻覺得還有一絲希望，為了這一絲希望，他爭取的到了一周的時間，雖然他不知道利用這一周的時間他能做些什么，他是習(xí)慣性的不肯承認(rèn)失敗。這就是方威，他扳倒了劉豐之后，經(jīng)信銀行的訂單似乎無限期的延期了，這幾乎是一個兩敗俱傷的結(jié)果。換了別人也就認(rèn)了，可是方威不認(rèn)輸，他要兌現(xiàn)他的承諾，在一周之內(nèi)獲得訂單，于是，他和紀(jì)檢委的人開始討價還價，最終在總理那里爭取到了一次難得的機會。

他一步步逼近自己的目標(biāo)，無論前面有什么阻擋，這不正是一個優(yōu)秀的銷售員所需具備的品質(zhì)嗎?有一句話是簡單的真理“堅持到最后就是勝利”

以上是方威作為優(yōu)秀銷售員的基本品質(zhì)，但光有這些品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，他還具備高超銷售技巧，甚至還有非同一般的銷售手段，有時候到了不擇手段的地步。先不說，方威是如何的收集客戶的資料，不久他就把經(jīng)信銀行研究的通通透透，甚至這成了銀監(jiān)會呂傳國信賴他的理由，他比銀監(jiān)會掌握的資料還要詳盡。也不提他活學(xué)活用銷售技巧將趙穎身邊的何玲也發(fā)展成內(nèi)線，這樣趙穎的一舉一動就了如指掌了。方威成功的運用了銷售技巧結(jié)識了空中小姐趙穎，假想趙穎是客戶，趙穎的愛情是定單，那么方威是如何接近客戶，獲得訂單的呢?他天才的想象出一個托運小孩的方法，這個方法不僅能夠使他和趙穎有了一次交流機會，同時，也給后來的繼續(xù)交往埋下了伏筆，可謂高明。

他善于捕捉并挖掘客戶的需求，趙穎是一個年輕的女孩，她需要浪漫，需要刺激，這些方威都能給她，這是老實八交心地純良的劉國峰不具備的。方威祝福趙穎生日快樂的方式那么特別，竟然讓一個5、6歲的小男孩念他的生日賀卡“我愛你，就像老鼠愛大米”，趙穎覺得劉國峰永遠(yuǎn)做不出讓自己這么驚喜地事情，接下來，他帶著趙穎去嘉年華玩足了一系列刺激有趣的游戲，逐步俘獲了趙穎那顆悸動的心。

但是，方威和趙穎注定沒有結(jié)果，因為趙穎其實需要的是一個能夠托付終生，靠的住的男人。這個人不是屢次打著愛的名義來欺騙過他的方威，而是那個曾經(jīng)富有現(xiàn)在貧窮，經(jīng)歷了變故對她矢志不渝的劉國峰。方威失敗了，敗的很慘，其實到了他還沒有明白，對一個女孩他真正的需求是什么。另一方面，方威追求的經(jīng)信銀行的訂單成功了嗎?作者留了一個尾巴給我們?nèi)セ匚?，我們可以做這樣一個設(shè)想，方威成功地拿到了訂單，一如他想要的那樣，他贏了，可是他也輸了，試想作為銷售員的他還能繼續(xù)在這個行當(dāng)里干下去嗎?這個能把天捅個窟窿的人誰還敢與他打交道。

所幸作者沒有做這個假設(shè)。因為，結(jié)果已經(jīng)沒有意義了。最后，作者借方威之口作了一番關(guān)于過程與結(jié)果的形而上的思考，這也是每一個做銷售的人值得深思的事情。

輸贏讀書筆記篇7

最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小說，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談?wù)勎覍α⒚嫒宋锏囊恍┛捶ò伞?/p>

首先當(dāng)然是周銳，這是一個讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應(yīng)該有的優(yōu)點。

他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國公司年薪百萬的銷售總監(jiān)，再到跨國公司中國區(qū)總裁，踏踏實實。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認(rèn)為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對是一個很出色的領(lǐng)導(dǎo)。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個團隊，有責(zé)任自己敢于抗。第四，我覺得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍了很久。

當(dāng)然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠著他，他也沒有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒有任何親人了。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。

第二個，我想說說洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。

正如周銳說的，為達目的，不折手段。她成功過，可是最后卻連命都丟了。說到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。為什么呢?有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什么意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰(zhàn)場的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳，也是因為這個原因吧。

第三個，方威。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段。

可是，他為此付出了沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發(fā)腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人惡心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要升華。當(dāng)然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個很重要的。

輸贏讀書筆記篇8

一部不足兩百頁的作品，卻能讓很多企業(yè)一讀再讀。從書中描寫的銷售中所注重的能力和手段、原則與變通，進入了商業(yè)戰(zhàn)場生活。本書可以說是銷售們的知音，這是多少銷售向往的達到的境界呀?！遁斱A》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，《輸贏》讓我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”。

小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級訂單的招投標(biāo)為主線，職場斗爭、團隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦!培訓(xùn)價值則是這部小說有別于普通商戰(zhàn)小說的標(biāo)志。作為資深銷售專家，作者賦了小說極強的真實感——故事本身就是一個完整的銷售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷售實戰(zhàn)情境完全貼合現(xiàn)實、親切、真實、可信。

本書印象最深刻的應(yīng)當(dāng)是周銳的銷售絕招“催龍六式”，周銳的“催龍六式”對于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插非常精彩?！按啐埩健保旱谝皇揭簿褪卿N售人員最常面對的，存在一個項目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場。兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線;第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系，客戶關(guān)注產(chǎn)品，同時也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。

這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因為彼此之間已經(jīng)很信任了，做起來成功的'機會也就大了很多;第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動并產(chǎn)生其它的銷售機會;第四式是競爭策略，現(xiàn)在這個社會同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點結(jié)合，可以達到事半功倍;第五式贏取承諾，與客戶進行妥協(xié)和交換，以達到最后贏得合同的;第六式跟進服務(wù)，進行客戶的反饋并進行回收款。

此外，還有書中兩段精彩對話印象深刻：“我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中，忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只考慮行為是否有利于達成結(jié)果，卻不管是否喜歡這個過程，即使不喜歡也強迫自己去做，發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸?！薄酵?。

“當(dāng)我不再為輸而痛苦，不再為贏而快樂的時候，我就可以從此超越輸贏，就會擁有真正想要的人生，而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果，但是可以控制對待結(jié)果的態(tài)度。這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，專心領(lǐng)悟人生的過程了?！薄茕J。

“讀一本好書就像和一個高尚的人說話”。我完全相信、理解了這句話，我應(yīng)該用全部的精力去體會書中的銷售技巧，把他帶到工作中，為我的銷售工作帶來價值。

當(dāng)一個人專為自己打算的時候，他追求幸福的欲望只有在非常罕見的情況下才能得到滿足，而且決不是對己對人都有利。